來工廠參觀考察的意向經銷商90%都成交，是怎么做到？

推薦語：細節決定成敗，被你忽略的細節正是客戶關注的地方。

　　越來越多的經銷商相信眼見為實，他們將實地考察視為選擇供應商的重要一步。一般情況下，意向經銷商在經過初步的篩選，網上初步的詢價、溝通、比較之后，會選定幾家工廠來考察以便做出最后的決定。因此，意向經銷商提出來廠參觀，就說明廠商在產品或者價格方面已經初步取得他們的認可了。下一步就是要讓意向經銷商通過參觀考察，了解到廠商確實是正規、專業、值得信賴的生產供應商，產品質量的確經得起實實在在地考察和檢驗，從而最終選定廠商作為合作伙伴。

　　意向經銷商訪問工廠，萬事只差一步，如果廠商沒有做足充分的準備拿下客戶，就會非�？上У乩速M一個機會。盛世經典總結16年工廠接待和改造邏輯，怎么樣做到讓意向經銷商滿意，認可廠商的專業度，促進最終成交?希望盛世經典的思考與總結能幫你梳理一下思路。

　　01 客戶看廠須注意的事項

　　1、提前規劃好路線

　　廠商要根據路線進行合理規劃，門口-走廊-車間-辦公室-洽談區，事先對每個區域進行布置，穿插企業文化、企業實力的展示，潛移默化感染客戶。

　　2、客戶的接送

　　客戶考察工廠，一般會提出派車接送的要求，因此需要提前安排好接送車輛和人員。

　　3、接待、服務

　　包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網等提供一些必要的服務。如留客戶吃飯，須提前準備，照顧到訪客所有需求。

　　我方接待人數：按重要性，一般客戶由業務員或者業務主管接待;重要客戶由老板陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時解答客戶提出的有難度的問題。

　　接待準備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態去迎接客戶。

　　4、準備好PPT

　　此工具主要用于洽談環境，根據客戶類型對公司已有的PPT內容進行增減，提前一天接好幻燈片，在展覽室演習，和同事一起操作，要主管指導。

　　5、走訪時間安排

　　在客戶來之前我們需要核實客戶來工廠的目的是什么，也就是來訪會討論哪些內容?提前和客戶確認行程安排，給客戶一份面談的時間控制表，哪個時間段做什么?需要多少時間，是否一起吃飯，讓整個流程清晰可控。

　　02 客戶看廠的內容

　　1、工廠規模

　　工廠占地面積、員工人數、技術人員的數目，決定能夠合作的訂單的規模、交期的長短。

　　2、企業文化

　　員工的精神面貌、企業文化、企業的整體活力。

　　3、產品質量

　　生產流程是否標準化操作、質量是否過硬，通過參觀車間、詢問技術上的一些問題。

　　4、看廠流程(示例)

　�、佟】蛻粑⑿�、電話預約拜訪時間;

　�、凇∨�清客戶詳細地址和重要聯系方式，去接客戶;

　�、邸】蛻羯祥T，引至展廳(或者會客室);

　�、堋∩喜�、遞上名片并索要名片，給客戶最新的公司簡介和產品目錄等企業咨詢;

　�、荨〗榻B上級負責人(業務主管或者總經理，針對重要客戶);

　�、蕖∫�到車間參觀(事先向上級申請并得到批準后/核心工藝車間能否參觀等，必要時給客戶提供防護衣物、鞋帽，以及注意事項的提醒等等)。

　�、摺∠蚩蛻艚榻B各個車間以及工藝流程(帶好筆記本和計算器以方便交流、問價等等，順便將客戶的關心的問題記錄下來以備下次參考，積累經驗)。

　�、唷�參觀完畢，引至會客室，洽談下一步客戶計劃(一般客戶會提出自己的要求、預計訂單數量和接受的價格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會做一定的保留)。

　�、帷〔还芙Y果如何，最好能邀請客戶在有公司顯著標識的地方(如公司前臺或者展廳，以產品為背景)合影留念，以比較自然的方式邀請，也不能強求。

　�、狻∷涂蛻�(派車送客戶到其指定的地點，路上可打聽一下客戶的行程， 以便預測是否還有其他競爭對手等等，若陪同客戶外出就餐，同客人預先溝通就餐的一些注意事項)。

　　11　客戶回去之后，發信息詢問是否平安到達，以及后期合作的一些事項，信息中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。

　　5、小結

　　這就是客戶來訪的一整套流程，其實核心點非常簡單，展示企業實力和優勢，體現生產管理優勢，現場集中解決客戶問題，體現禮儀禮節，展示企業形象，產生信任建立感情!最終促成交易!待客之道最重要的還是真誠，只要你是足夠真誠地對待別人，對方是能感受到的。

　　03 案例

　　04 總結

　　意向經銷商的到訪，是廠商展示企業實力的最佳機會，如何在有限的時間給客戶深刻的影響?從工廠接待邏輯看，不難看出企業軟實力是工廠接待的因素之一，而這往往被很多廠商所忽略的。試想當客戶走訪，隨時隨地都能感受到企業強大文化的熏陶，潛移默化增強對廠商的認同感，最終促進成交。

　　盛世經典品牌營銷機構，是品牌全案構建的系統工程師，專注于為泛家居業提供品牌定位+品牌形象設計+營銷推廣+工廠接待等品牌系統咨詢服務。盛世經典在品牌建設上始終堅持以客戶為中心、市場為導向、戰略為綱領、創意為爆點、落地為核心，切切實實幫助企業招商養商，實現業績倍增。

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